Sven Lehmann - Unternehmer, Berater, Coach

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Sven Lehmann

Individual - Marketing

Massenmarketing geht in Individual-Marketing über. Langfristig wird das Marketing der "alten Form" an Bedeutung verlieren. Klassische Werbemedien, wie Fernsehen oder auch die Werbung in Printmedien, werden nicht verschwinden, aber ihr Einfluss wird geringer werden. Was ist zu tun, um das Marketing individueller zu machen? Wie kann ein KMU Individual-Marketing betreiben?

Es gibt Unternehmen, die sich die Frage stellen, ob Fernsehwerbung in der bisherigen Form noch Sinn macht. In einer Zeit, in der es dem Kunden technisch möglich ist, die Werbung auszublenden oder einfach eine "Werbepause" zu machen, ist das kein Wunder. Das Anzeigenaufkommen in den USA und auch in Deutschland ist rückläufig. Immer mehr Unternehmen entdecken den einzelnen Kunden. Bei dem Individual- Marketing differenzieren wir die Zielgruppe weit über die traditionelle Segmentierung hinaus, im Extremfall bis zu den Bedürfnissen jedes einzelnen Kunden.

Hat das Massenmarketing ausgedient?

Sicher nicht gänzlich. Es wird weiterhin diese klassischen Vermarktungsformen geben. Allerdings wird in den wichtigen Industrieländern ein immer stärker werdender Trend zur Individualisierung beobachtet. Homogene Kundengruppen sind nur noch selten. Die Bedürfnisse der einzelnen Kunden sind unterschiedlich und können morgen schon wieder ganz andere Priorität haben. In dem Buch von Christopher Locke, GONZO-Marketing, geht der Autor schon vor fünf Jahren davon aus, daß Unternehmen selbst keine Persönlichkeit besitzen. Somit ist es wichtig, daß nur die Persönlichkeiten selbst - und damit sind alle Mitglieder des Unternehmens gemeint, nicht nur der Chef oder die Verkäufer - echte Kundenbindung herstellen und aufrechterhalten können.

Wie kann das Marketing individueller gestaltet werden?

Abgesehen von den Grundsätzen zielgruppenspezifischen Marketings, kann das Unternehmen Maßnahmen ergreifen, die interessante Effekte haben:

  • machen Sie PR für wichtige Personen im Unternehmen (diese sind, bis auf wenige Ausnahmen, die Sympathieträger für Ihr Unternehmen)
  • schaffen Sie Möglichkeiten, die Bedürfnisse der einzelnen Kunden zu erfahren und zu analysieren (ein CRM-System allein reicht dazu nicht!)
  • machen Sie die Kundenorientierung, neben der Verankerung im Unternehmens-Leitbild, zu einer gelebten Handlungsorientierung aller Mitglieder im Unternehmen
  • lassen Sie Transparenz für den Kunden zu, wo immer es geht
  • gestalten Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden (wenn diese nur aus der regelmäßigen Zulieferung der Ware besteht, haben Sie Ihren Kunden bald an den Wettbewerb verloren)
  • schreiben Sie Ihre Firmengeschichte auf und verpacken Sie sie nett
  • sprechen Sie mit Ihrem Kunden, wann und wo immer es geht
  • sagen Sie dem Kunden, was Sie alles für ihn tun, was nicht selbstverständlich ist.

Fazit

Unternehmen müssen in Zukunft viel dafür tun, Menschen zu begeistern, weniger von ihren Produkten (die gibt es woanders auch!) mehr von sich selbst! Diese Begeisterung kann nur von einzelnen Menschen ausgehen. Selbstverständlich wird sich dann auch eine entsprechend positive Unternehmenskultur entwickeln und ausstrahlen. Laden Sie Ihren Kunden praktisch ein, mit Ihnen zu sein! Diesen Mut haben nur wenige Unternehmen in Deutschland.
Nehmen Sie ein einfaches Beispiel: Was bleibt mehr im Gedächtnis, daß die Fußballmannschaft "XYZ", die ein Tor geschossen hat oder daß Olliver Kahn eins gehalten hat?

Die Unternehmen müssen, anstatt Produkte zu preisen, Gespräche beginnen, ... Eine effektive Unternehmenskommunikation wird nicht aus den traditionellen PR- und Marketing-Sprachrohren kommen, sondern von Beschäftigten aus allen Teilen des Unternehmens - realen Menschen mit realen Leidenschaften und realer Begeisterung. aus Gonzo-Marketing, Christopher Locke, FINANCIAL TIMES Deutschland, 2002, Seite 131

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